卖好车创始人李研珠:让汽车产业提升60%的方法

魅力兰州 2019-06-12



近日,2018年中国工业电子商务大会正式在北京国际会议中心拉开帷幕,本次大会以“创新驱动、深度融合、预见未来”为主题,聚焦大宗商品、有色、跨境、支付、供应链金融、票据以及电商解决方案等领域,邀请地方产业园区负责人、顶级投资人、优秀创业公司创始人等数百名工业电子商务领袖,一起纵谈工业电商发展与创新的新路径。

在主题大会现场,卖好车创始人兼CEO李研珠作了“让汽车产业提升60%的方法”的演讲。他表示,汽车产业在二十多年的高速增长之后,如今增速放缓,且2018年已经连续三个月下跌10%以上,而这背后的原因在于零售和流通环节。而要提高汽车行业流通效率的关键环节在于做好基础设施。

李研珠以阿里巴巴为例说道,“阿里巴巴把所有的分散在各地的库存变成在线商品,所以销售效率提高了。因为有了菜鸟,他让在线的商品变成了在库的商品,所以效率又高了。因为有了支付宝,因为有了蚂蚁所以让所有在库的商品变成了资产,它的销售效率又提高了。”因此,卖好车的整个模式就是通过各种方式,把车辆放到自建的数字化仓储和集散中心,通过落地的服务,把信息变成真正的商品,然后把商品变成资产和在线商品销售,这样的方式效率才会高。

以下为李研珠演讲实录,B2B内参编辑

感谢有这样一个机会跟大家分享,我相信我们参加这样一个会必须考虑这个国家在发生什么,我们所处的行业发生什么,为什么现在叫工业互联网,叫工业电子商务。因为电子商务作为一种互联网的应用形式在不同的工业领域正在产生不同的作用。因为我们做的是汽车的电子商务,我们必须知道汽车这个行业发生了什么,刚开始主持人有提到一个话题,汽车在中国市场上经历了20多年的快速发展,近两年增速开始放缓,这让所有人都觉得汽车行业怎么了,汽车行业发生了一些什么。

汽车行业发生的问题要分两个环节:第一个环节叫做谁在卖车,第二个叫谁在造车。通过数据的对比就会知道,汽车流通协会公布的数据,在今年10月底的时候,汽车经销商的库存指数达到66.9%,史上最高。换句话说,平均每一个主要的汽车经销商库存深度达到2.6倍。就是如果一个月能卖100台车,你家库存有260台车,这个时候主机厂还在不断压货。我们想知道行业发生了什么,是卖不掉还是造的太多了,是消费者、经销商有问题,还是主机厂有问题,我们必须考虑这样的问题。

这是我们看到卖车发生的情况,我们还要看主机厂发生了什么,连续三个月汽车产销分别下跌了11%、13%、20%。大家看到这个好像是2008年美国汽车行业的数据,就觉得这个行业是不是要挂了,大家会有这样的感觉。正是因为有这样的情况,会给我们什么样的责任感呢?这样的责任感就是必须知道汽车行业发生了什么,对它进行一些理解,很多人会有不同的想法。

有人会说是经济形势不好,造传统的车说新能源车来了,我不这样觉得。新能源车在整个市场所占的几个点比例对你有多大影响?还是说因为1.6升以下的车没有补贴了,真的有这么大的影响吗?1.6升以下没有补贴了,车就卖不动了吗?不是。还有供需关系的问题,还是共享租赁导致的问题,其实这些都不是。最重要的原因,在于整个行业的运转效率过低。我们必须知道前20年怎么发展的,未来会怎么发展。为什么互联网进入到这个行业,因为行业有问题。

我们有一个观点,如果行业出现问题,一定是之前有一些环节的效率低到不可忍受,行业才会出现转折,任何一个行业都是这样的。

因为零售业发生变化的时候,阿里才有机会出现,而我们现在面对的是汽车这个行业。汽车行业整个的环节,从生到死的,包括生产、流通、零售、维修保养、二手车、报废,这个就是汽车的一生。我们要考虑的事情就是哪些环节可以被改变,可以被大幅改变,我们必须考虑这个问题。

生产可以被大幅改变吗?汽车是一个大工业,大幅改变的可能性没有那么高,幅度也不会那么快。报废,在汽车这个市场上报废可能没有办法提高的,因为开了一辆破车进去,用一分钟把它变成废铁,还是用一秒钟把它变成废铁,没有什么区别。同时二手车的效率真的在提高吗?很不幸,真的没有。维保,保养一台车,换一个机油以前用一个小时,现在能变成两分钟吗?没有可能。真正发生的问题在哪里?零售和流通,真正可能发生问题是在零售和流通上,所以必须对行业进行拆分。

我们给大家分享的卖好车在这件事情上的思考和实践。

这是我们讲的零售,插一组数据,传统的汽车经销商会存在这样几个指标,会花多少钱买一个线索,买一个线索是指我想买一个奔驰C系的车。然后到店,这个客户会到店说我现在需要什么样的东西,我觉得这个颜色还不够好,我想要什么样的东西,接下来销售转化率多少,履约成本多少钱,复购率会达到多少,现在汽车行业4S店里面的一组现实数据,平均算下来,每台车的成本是1000多元。而我们现在发现所谓的汽车新零售,不管什么融资租赁还是自己开店,从线上获客形成转化,发现几乎没有复购率的情况下,综合成本会更高。所以我们一个问题是如果你卖一辆车比4S店卖的成本高,你的效率高吗?效率不高。所以零售端如果要做改变,一定不是现在所谓的新零售的方式,一定需要算账的。

我们看接下来的环节,我们真正看到汽车市场如何流通才会发现问题出在哪里,而不是说卖好车在做这件事情,我们要去说他。而是真正研究行业的时候,真正把照片拍下来,真正实际看的时候你会发现这个行业怎么是这样的。一个汽车经销商通过微信卖车,他的方式就是一行一行的写。他卖的车型是什么,我把第一行跟大家解释一下,叫作X1、286蓝黑25留加配2000。我给大家解释一下这是华晨宝马X1,28万6的这一款,外面是蓝色,里面是黑色,下25个点,是打75折,交定金就可以留车,但是这台车加配了2000,这是汽车经销商卖车的方式。换句话说,汽车经销商在微信上卖车,通过微商的方式,这个方式不知道多少年了,这个方式太low了。你要面对的事情是,加配的是什么,这辆车在哪里,生产日期是多少,合格证在哪里?钥匙有几把,要问无数的问题,这个和15年前我加入淘宝的时候,大家永远会问,嗨,在吗,有货吗是一样的。供应链的这张图,汽车是一个金融驱动的行业,大家都知道,所有采购和售卖过程中大家都需要融资,可是汽车经销商的融资效率低到令人发指,平均要一个礼拜左右。而且可能被银行折磨疯,银行会问你,你向谁买的,买的什么东西,这个东西在哪里,这个东西到底值多少钱,之前价格是多少,之后价格多少,银行要关注这个,经销商的观点就是你关注这个要我干什么。

这张图反映的是中国最大汽车物流公司的一个物流主管正在找一把路虎的钥匙,他们在自己的仓库找一把路虎的钥匙。这一摊路虎的钥匙价值1个亿,就很不幸,100多万的路虎的钥匙就是这样被管理的,这是一件很可怕的事情。这说明什么?说明要看他卖什么,我有一个观点就是你卖什么就决定你的效率有多高。左边这幅图是卖的黄牛信息,这是没有效率的事情。中间这个是跟别人卖你的信任,要证明自己是一个可靠的人,自己做一个可靠的生意,这是很可怕的事情。右边卖的是什么?卖的是货物,如果你卖的是货物,卖的是信息,卖的是自己的信用,效率不可能高。怎么才能高,我们要去考虑。

这个环节里面如何提高这样的效率,我们必须考虑一件事情,什么东西卖的更快,卖车卖的更快,卖信息卖的更快还是卖什么卖的更快。我们的逻辑,卖的最快的东西叫什么呢?卖的最快的叫在线商品,这个是阿里巴巴真正的效益。阿里巴巴把所有的分散在各地的库存变成在线商品,所以销售效率提高了。因为有了菜鸟,他让在线的商品变成了在库的商品,所以效率又高了。因为有了支付宝,因为有了蚂蚁所以让所有在库的商品变成了资产,它的销售效率又提高了。所以我们应该做的事情是通过什么样的方式把信息、货物变成在线商品和资产,这个方法就是必须要有数字化的仓储,所以卖好车在这个行业没有干别的,就在全国建了几百个数字化的仓储和数字化的集散中心,这就是我们的模式。

整个的模式就是通过各种方式,把车辆放到这里,通过落地的服务,把信息变成真正的商品,然后把商品变成资产和在线商品销售,这样的方式效率才会高。我们到一个什么样的程度呢?我们服务了全国40%的经销商,所有的数据不用说了,我们是唯一建成全国网络汽车底层供应链的服务商,没干别的,就干这个,服务了这么多经销商,你发现卖好车体系当中的车辆,没有卖好车之前,相比效率提高了37%,这是什么数字呢?以前一台车在库内的流转需30多天,现在只需要20多天,我们的目标是10天。只有让仓库当中的东西能够更快速的流转掉,这个行业的效率才能提高,行业效率的提高了这个行业才能有未来,这是我们的思考。经过两年多的发展,现在我们服务全国,除了台湾以外的所有省份,这个就是我们在做的事。

最后跟大家分享的就是,我们如果在一个行业当中必须研究这个行业会发生什么,这个行业在发生什么,我们能从中做什么,互联网到底应该干什么,是折腾交易还是服务交易。这是我们跟大家的分享,谢谢大家!




2018中国产业互联网领袖年会总体安排


大会主题:拥抱下一个风口

大会时间:2019年1月20日

大会地点:北京望京昆泰酒店(北京市望京启阳路2号)


大会组织架构

主办单位:B2B内参

               产业互联网头条

               供应链金融头条


全体大会流程

时间:2019年1月20日;地点:北京望京昆泰酒店(北京市望京启阳路2号)


07:30-09:00  签到 · 注册

09:00-09:20  领导致辞

09:20-09:40  开幕式主题演讲:下一个风口——产业互联网

09:40-10:00  上市公司演讲:产业互联网企业上市经验分享

10:00-10:20  独角兽企业演讲:产业互联网独角兽之路

10:20-10:40 天使投资/早期基金演讲:投资机构纷纷加码产业互联网背后的逻辑

10:40-11:00  中后期VC/PE演讲:产业互联网企业会否跑出大批上市公司

11:00-11:20  产业资本代表演讲:上市公司/产业资本为何布局产业互联网

11:20-11:40  美元基金演讲:美元PE为何重磅投资中国产业互联网

11:40-12:00  圆桌对话:投资人VS创业者:产业互联网还有哪些大机会


12:00-13:30【午休】


13:30-13:40  下午演讲1:产业互联网独角兽企业演讲

13:40-14:10  下午演讲2:产业互联网准独角兽企业演讲

14:10-14:30  下午演讲3:产业互联网成长期企业演讲

14:30-14:50  下午演讲4:产业互联网解决方案企业演讲

14:50-15:10  下午演讲5:产业互联网支撑服务企业演讲


15:10-15:30 【茶歇】


十大闭门专场对接会:

15:30-17:30【巅峰盛宴:中国产业互联网30人闭门峰会

15:30-17:30【资本对接专场1:美元VC/PE专场对接会】

15:30-17:30【资本对接专场2:天使投资/早期VC专场对接会】

15:30-17:30【资本对接专场3:中后期VC/PE专场对接会】

15:30-17:30【资本对接专场4:产业资本/上市公司专场对接会】

15:30-17:30【资源对接专场5:BATJ/TMD互联网巨头战投专场对接会】

15:30-17:30【资源对接专场6:战略咨询/解决方案专场对接会】

15:30-17:30【资源对接专场7:供应链金融/风控/支付资源专场对接会】

15:30-17:30【资源对接专场8:技术研发/大数据/区块链资源专场对接会】

15:30-17:30【资源对接专场9:CEO/CTO/COO/CFO高端人才专场对接会】

15:30-17:30【资源对接专场10:地方政府、产业园区政策资源专场对接会】


17:30-18:30【颁奖盛典】2018年中国产业互联网百强企业、2018年中国垂直行业十大电商、2018年中国产业互联网投资机构30强、2018年中国产业互联网未来之星、2018年中国产业互联网百大行业领袖、2018年中国产业互联网支撑服务企业50强


18:30-21:00【北京夜话】2018中国产业互联网之夜大型交流酒会


大会现场颁发

1、2018年中国产业互联网百强企业

2、2018年中国行业十大电商奖:2018中国年十大钢铁电商、2018年中国十大石油化工电商、2018年中国十大生鲜食材、2018年中国十大纺织服饰、2018年中国十大工业MRO电商、2018年中国十大农林牧渔电商、2018年中国十大煤炭能源电商、2018年中国十大有色金属电商、2018年中国十大医疗大健康电商、2018年中国十大电子设备电商、2018年中国十大汽车及零部件电商、2018年中国十大物流仓储航运电商、2018年中国十大家具家居电商、2018年中国十大商务酒旅电商、2018年中国十大皮革木材电商、2018年中国十大造纸印刷电商、2018年中国十大工程机械电商、2018年中国十大建筑建材电商、2018年中国十大矿业电商、2018年中国十大电子元器件电商、2018年中国十大快消品电商、2018年中国十大IT硬件电商)

3、2018年中国产业互联网百大行业领袖

4、2018年中国产业互联网未来之星企业

5、2018年中国产业互联网投资机构30强

6、2018年中国产业互联网支撑服务企业50强



拟邀嘉宾

投资机构:

傅仲宏 达晨财智合伙人

李祝捷 不惑创投创始合伙人

林森 英诺天使创始合伙人

辛旺 高榕资本副总裁 

方鑫 百度风投副总裁 

童玮亮 梧桐树资本创始合伙人

王浩泽 AA投资创始合伙人

曹斌 盈科资本合伙人

曾峥 启赋资本合伙人

张磊 晨晖资本合伙人

徐芳 银河系投资合伙人

邓华兵 顺融资本投资合伙人

许洪波创大资本董事长

夏思云 元创资本董事总经理

张华蕾 DCM高级投资经理

冯瑶 云启资本副总裁

钟南海 普华资本副总裁

高亚宁 SIG海纳亚洲投资人

唐传晔 GGV纪源资本投资人

赵豪 星瀚资本董事总经理

张奇 达晨财智投资总监

姚灵 险峰旗云投资人

李寰宇 险峰旗云 高级投资经理

江杨磊 复星锐正投资人

周志鹏 汇森投资投资总监

陈帅 君联资本投资经理

林宏博 华新投资投资经理

更多投资人嘉宾陆续邀请中……


行业领袖:

王 东    找钢网创始人兼CEO

刘传军  美菜网创始人兼CEO

王朝成  易久批创始人兼CEO

汪 海    阿里巴巴集团副总裁  

徐秀贤  汇通达总裁

张一春  中商惠民创始人兼CEO

陈 龙    震坤行创始人兼CEO

潘定国  艾佳生活创始人兼CEO

曾万贵  巴图鲁创始人兼CEO

吕健     找油网创始人兼CEO

赵振洪  百布创始人兼CEO

陈曦     好汽配创始人兼CEO

张步镇  药师帮创始人兼CEO

张红梅  阳光印网创人兼CEO

李研珠  卖好车创始人兼CEO

严 彰    工品汇创始人兼CEO

周诗豪  运去哪创始人兼CEO

王 维    行云全球汇创始人兼CEO

罗健辉  众家联创始人兼CEO

王海波  中国网库董事长

王 征    摩贝联合创始人

谢 海    积微物联总裁

余玲兵  宋小菜创始人兼CEO

康明柱  聚玻网创始人兼CEO

郑毓彬  掌上快消创始兼CEO

叶 宁    海上鲜创始人兼CEO

王文钢  KDD集团创始人兼CEO

常 江    猎芯网创始人兼CEO

何常春  天地汇执行总裁

谭泽鑫 大丰收创始合伙人

佘 莹   海智在线创始人兼CEO

王 琦    唯捷城配创始人兼CEO

潘富杰  卓钢链CEO

牟斌 找塑料创始人兼CEO

丁海波  贝登医疗创始人兼CEO

李 实    大易有塑创始人兼CEO

华建刚  河姆渡创始人兼CEO

王唯东  银承库创始人兼CEO

陈忠林 世界高铁网创始人兼CEO

李林    衣乐仓创始人兼CEO

黄孝杰 塑米城CEO

张遵耀  煤老板网创始人兼CEO

施纪鸿  相伴宝董事长 

张柏军  赛和轴承网创始人兼CEO

更多行业领袖陆续邀请中……


 收费标准 


  类型

票价

  权益


  普通票

1000

 1、可参加全天大会及所有论坛活动;
 
2、可获得大会指南、议程等会议资料。


  团体购票
 (3人或以上)

800


  VIP票

2800

1、主会场享有靠前排VIP预留席;

2、20日中午自助午餐券;
 
3、20日晚上闭门晚宴餐券;
 
4、可获得大会指南、议程及嘉宾授权PPT等会议资料。

5、可参加全天大会及所有论坛活动;



         VVIP票

   5000

1、主会场享有前排VIP预留席;

2、五星级酒店住宿两晚
 3、20日中午自助午餐券;
 
4、20晚闭门晚宴主桌席位,与行业大咖、知名投资人、知名学者共进晚餐,共同交流;
 
5、获得与重要嘉宾单独介绍合影机会;
 
6、可获得大会指南、议程及嘉宾授权PPT等

7、可参加20日全体大会所有论坛活动。



 报名方式 

(1)报名参会请点击下方图片进入小程序提交报名信息;

(2)扫描下方二维码提交报名资料